石材行業導購人員的銷售技巧直接決定了終端的銷售能力，可是石材產品來說，消費者的關注度比較低，大部分消費者對石材產品普遍了解不多。加上石材行業的銷售的特殊性，很少有人能夠對石材行業的銷售技巧做一個非常專業的定義。結合我這些年從事石材行業培訓的實際工作，以及眾多的來自石材行業一線的銷售經驗。我進行了簡單的總結，供大家分享。


一、 如何迎接并留住顧客
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵并不是如何向顧客問好，我認為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于石材產品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多石材產品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢?我總結了幾個方法。

1、直接詢問法
做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產生興趣，并且愿意留下來。對于石材的產品可以問三個問題，來留住我們的顧客。

※第一個問題:請問你們家里裝修到哪一步了?
這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答:現在正在裝修、還沒裝修、或者設計好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌。最后一種就是已經裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經完成了裝修，現在正在購買石材產品，對于石材門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。

※第二個問題:您了解我們的石材嗎?
導購問這個問題的目的是了解顧客對于石材產品的認識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經做了一定的功課。對產品已經有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時候，就要有所重點。對于不了解我們石材的顧客，正是導購主動介紹石材的好機會。導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的石材的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的石材產品。

※第三個問題:您對石材的風格有什么要求?
對風格的了解有助于針對性的推薦石材，現在的裝修中，更多的顧客更加關注自己的裝修的風格，因此了解裝修風格，能夠更加準確的推薦我們的石材產品。讓銷售更加具有針對性和效率。

2.邀請參與法
由于顧客一般對產品都不是特別的了解，讓顧客參與到產品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。

二、 如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的一步，對于石材行業的顧客來說，他們對于石材產品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產品。

三、 如何介紹我們的石材
成功介紹自己的石材，對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為石材商品如何介紹才是比較合理的呢?

首先，要搞清楚，自己所銷售石材的價值所在。對于導購來說，搞清楚自己產品的價值所在，比死記硬背那些產品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產品，首先搞清楚自己的產品的價值是第一步，那么如何介紹自己產品的價值呢，可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。

另外，介紹產品要搞清楚自己所銷售的石材產品與其他配套產品之間的關系，例如:如果自己是銷售建材產品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關系，例如:要考慮產品的色彩與其他產品之間的關系，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。


四、 如何成功的實現成交
成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現成交的。對于成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。對于成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。

※價值交換成交法
利用自己產品的價值呈現，讓顧客充分的感受到自己產品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那么只有導購銷售的產品的價值高于產品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，并決定進行購買。

※時不我待成交法
在某一個固定的時間段內銷售某一特定價格的產品，已經成為石材行業銷售的慣用手法，那么對于終端銷售，導購也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客，只有此時才可以享受某一特定的價格，只有在現在下訂單才能夠享受這樣的價格，這對于有購買需求的顧客來說，真正購買才能夠享受這樣的價格，因此，很多顧客將采取購買的行為。

對于石材銷售來說，銷售需要的不僅僅是信心，更加需要專業的銷售技巧和銷售管理流程，以及豐富的成功的銷售經驗。