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發展已有數十年歷史的中國石材行業，順發已經成為了代表性石企之一，并在持續更迭旗下業務板塊。從進口大理石，到白石、奢石，順發的每一步腳印都踩在石代尖端，如何保持核心競爭力？在本次訪談中，順發實業董事長王英珠給出了答案。
▲順發實業董事長王英珠
水頭鎮新大路，紅綠燈路口東側，一根直徑約80cm的水泥鑄廣告牌桿被寫上了鮮紅的“拆”字。不遠處，世紀大道的雙向車道正被隔離成單向車道，這里即將進行一項全面的道路改建工作，官方宣稱預期在7月底完工。
滲透進方方面面的基建優化象征著水頭向城鎮化轉型升級的節奏進一步加快，而當地支柱經濟——石材行業亦在政府引導、民間自發的趨勢下逐漸翻開傳統制造業迭代的新篇章，順發實業就是其中一家。
自2000年正式創建開始，從進口大理石，到涉足高端白石、奢石領域，與日漸攀升的業績與口碑形成反比的是順發的低調，廣告——幾乎沒有；宣傳——基本不做；每次從位于福山工業區的順發廠區經過時，能夠望見的只有嚴把出入口的電動拉閘門與那棟外裝精致的辦公樓，郁郁蔥蔥的綠植將廠區與車水馬龍的道路隔離開，讓過客對這家知名石企產生無限遐想。
一切改變，都在內部發生。
白與奢，永不褪色的潮流石尚
2017年，全球最受歡迎的圖片網站Pinterest公布大理石成為最受歡迎的家居元素，一時間，該元素強勢逆襲成為時尚家居的新寵，大到家具建材，小到飾品擺件，侵占家中的每個角落。其中，清爽而又帶有高級感的白色大理石在instagram的出鏡率越來越高，代表著白色石尚的興起。
對于這一流行趨勢的判斷，順發提前10年感知到了，并為此做著長期的資源儲備。
放眼如今的石材行業，多數石企依舊以米黃色為主推品種，如白玉蘭、奧特曼、索菲特金、西班牙米黃等，甚至有部分石材品種已被少數行業巨擘壟斷。米黃色大理石的市場競爭，從一開始就是步步為營。
2008年，面對米黃板的焦灼困局，同樣身為行業巨擘的順發并沒有選擇再趟進這場市場混戰，而是標新立異地以高端白石為切入點，最終成長為國內白石領域的獨角獸。
“白石與奢石是永不褪色的流行，黑白灰是永恒的經典搭配。作為高端白石行列的魚肚白、雪花白，它們具有獨特的細膩玉感和自然的紋理美感，堪稱世界白石之王，深受頂級設計師的青睞。”談及早早就看好并選擇白石作為拳頭產品的原因，順發實業董事長王英珠如是說道。
而奢石，則是其在高端進階路上的業務延伸板塊。2016年初，順發與意大利石材行業巨頭Antolini達成強強聯合，打造中國奢石高端品牌，引領中國石代潮流。上百種的Antolini奢石品種儲備，也為客戶提供了全方位高端奢石選材空間。
就行業趨勢而言，其他涉及相同領域的石企至少滯后順發10年。當行業石企紛紛以高端白石、奢石為產品升級宣傳點的時候，順發早已打通了進貨渠道優勢、產品品質把控、加工技術創新、客戶資源積累等環節。如今，順發已成為中國最大的魚肚白、雪花白等高端白石進口商，業內人士已達成“買白石，到順發”的共識。
產品聚焦才能贏得矚目
“機會永遠是留給有準備的人。”回憶起前幾天剛剛成交的一筆工程大單，王英珠更加篤定了這個想法，“順發一直以來的目標就是為高端白石客戶提供更新更全的選擇，以及更好的加工質量，我們的宗旨是：求精，做強，只做最好的，分享最美的。一旦你準備好了，成交的機會就會水到渠成。”
極少做廣告的順發靠業內人士的口碑相傳逐漸積攢了在高端白石領域的名氣，也有許多新客戶憑借圈子內的層層介紹最終找到順發。產品的高度聚焦不僅讓順發成長為白石專家，更在無形中轉化為一張具有影響力的名片。
而一切美譽的傳播都離不開過硬的產品品質。長期以來，擁有自主加工能力的順發不斷關注技術的升級與迭代，并不斷引進進口高端加工設備，嚴格把控出品質量，用心為每一筆訂單負責。在王英珠看來，這是與客戶建立信任的基礎，“合作關系一定是建立在相互信任的基礎上，且讓客戶感受到你的用心與真誠。很多客戶來到順發之后都跟我成為了朋友，不僅是因為順發的產品價格有優勢，更是因為加工質量有保障，減少了其在后續工程應用上的許多后顧之憂。”
與此同時，王英珠也時刻關注著行業的最新動向，比如：石材人回流熱潮；比如：鱗次櫛比的新興大板市場。如何將順發的產品聚焦優勢準確植入風口？成了這家老牌石企不斷探索的新命題。
大板市場？不，這里即將開啟新石代
近年來，一股前所未有的大板市場改造熱潮席卷了水頭石材行業，僅圍繞著資深石材生產加工中心——福山工業區而崛起的新興市場就有十幾家。當轟轟烈烈的市場變革颶風將周邊原有的格局拆散、重組時，王英珠認為：順發是時候做出改變，為高端白石、奢石市場的轉型升級引航開道。
相較于10年前以白石為突破口向高端產品進階的戰略布局，此時決定做市場的順發顯然已經沒有了可與當年匹敵的前驅利好，但如何延續順發既有的產品優勢，并與同質化嚴重的市場環境錯位競爭？經過數輪頭腦風暴后，順發給出了一個新模式——順發石代廣場順勢而生。
2018年開工季，向來低調的順發悄然在水頭五洲酒店外圍更新了一幅戶外廣告，畫面中除了穿著輕盈的白色大理石舞裙翩翩起舞的妙齡少女之外，便只有一句凝練的廣告語“復興白與奢的石代”，簡單的八個字卻引發外界關于“復興”的諸多討論，更確認了順發即將要有大動作的猜想。
而這個大動作，王英珠已經籌備了半年之久。從去年11月水頭博覽會期間想法涌現開始，她便開始與廈門的專業設計團隊建立聯系，從整體規劃到參觀動線、展品陳列、過道裝飾等都事無巨細地參與，直至《石邦》雜志采訪前，都還忙碌于展廳的收尾階段。
“未來大板市場一定會向精細化、高端化的方向升級。”王英珠介紹道，盡管目前水頭大板市場已經趨近于飽和狀態，但更多的還沉浸在同質化競爭當中，品種雜亂、顏色各異、廣告牌更是隨意擺放，缺乏統一的規劃，“許多市場方一開始就定位模糊，沒有對進場的商戶進行有效分類，導致許多找板的人無法高效地挑選到理想的產品。”
然而順發要做的并非傳統意義上的大板市場。在考察、對比過目前諸多大板市場存在的優劣勢之后，順發在大板市場原有的定義上再升級，即將打造一個新的“石代廣場”。在王英珠的設想中，順發石代廣場將高度引流專業的白石、奢石客戶，為其提供一個全面、優美的采購環境，打造成石材行業第一個有明確界限的白石、奢石市場，復興白與奢的石代。
將聚焦理念延伸到市場準入標準
順發正在打造石代廣場的消息甫一透露，在沒有經過宣傳的情況下便已吸引諸多大板商戶前來咨詢架子位訊息，卻不是每一個都能通過順發的進場考核標準。
首先，進場商戶必須是高端白石領域的專家。“許多做米黃類大理石的商戶都想入駐順發石代廣場，但這與我們專注做高端白石、奢石的理念不符，因此只能將他們拒之門外”。
其次，進場商戶必須在此為客戶提供最優質的產品，即A貨。從籌備初期，順發石代廣場的定位便是通過范圍的不斷聚焦而精準化，一是專注于“白與奢”，二是只做優等品，針對這兩個方面，順發希望旗下商戶與其保持統一調性，不斷提升石代廣場的專注度與美譽度。
再者，預防進場商戶之間可能出現的惡性競爭。作為天然大理石的細分領域，盡管白石之下還存在諸多品種區分，如雪花白、魚肚白、南斯拉夫白等，但暢銷石種向來是市場競爭的香餑餑，為預防同市場商戶之間可能出現的“撞款”，順發針對每個品種按照價格梯度，僅甄選1-3家優質商戶進場，有效規避同場競爭風險。
同時，作為已有10年積淀的高端白石領航者，順發也練就了獨到的選貨眼光，并以此對每家進場商戶進行事先的專業評估和市場調查，產品的優劣、品種的可持續性、持有者的經營理念等都將成為考察的標準之一。從1000-8000元/平，未來，順發石代廣場將成為一個集結優質白石資源及全面價格選擇區間的理想采購中心。
換位思考，提供上乘體驗
從傳統的石材生產加工貿易商到市場經營方，在迎來18周歲成人禮之際，順發的確經歷了一番角色轉變過程，這也使得王英珠對于盡善盡美地打造石代廣場方面有更多的考量，比如商戶及客戶的體驗提升空間。
有感于多數大板市場將商戶招募進場后便聽之任之的情況，王英珠認為今后順發作為市場方，除了在市場秩序方面起到引導作用外，還應為商戶在經營過程中遇到的問題提供更多的專業建議，“進場的商戶和順發一樣都是做白石的，相比之下，順發在這方面的充足經驗對他們有一定的借鑒意義。只有每家商戶都良性運轉，順發石代廣場才能全面復興白與奢。”
此外，順發石代廣場對于業務室、休息區、洗手間等區域的細節設計也迎合了品牌的奢雅調性。作為水頭目前唯一一個配備門禁系統，并對來訪嘉賓進行預約制的市場，順發在半開放式的市場內為高端白石客戶匹配了更為高效、優質的服務。在運用大量原生綠植作為景觀布置的同時，還巧妙地按照石材品種、顏色將市場內用于出租的3000個架子位分為白鴿區、白沙區、白鷺區等，便于初次到訪的客戶按圖索驥。
對于順發在打造專業白石市場方面的用心，業內有口皆碑，20個珍稀席位在極短的時間內便被預定一空。據悉，順發石代廣場開業盛典暨石尚發布會將于6月1號正式舉行，屆時，一場行業盛典又將閃耀水頭，更多關于“白與奢”的精彩演繹，還在掌舵者王英珠的醞釀當中。
編后語
長期以來，順發實業在同行眼中都是充滿神秘感的存在，一是定位頗高的產品準入門檻，二是與之形成反比的低調。可以說，此次順發石代廣場的開幕不僅象征著水頭高端白石、奢石市場的格局創新，更代表著順發在行業視野中不斷提升的品牌曝光度和號召力。結緣石材18年，專注白石、奢石10年的王英珠，正以一種區別于以往的轉型升級姿態尋找順發新的突破和增長，一場華美的蝶變，將于6月1號正式破繭而出，讓我們拭目以待。 
