魚龍混雜，這是大多數(shù)人初次來到水頭這個石材小鎮(zhèn)留下的第一印象，花花綠綠的石材商城、石材品種宣傳廣告牌，充斥著大街小巷。市場混亂是現(xiàn)在石材行業(yè)的大環(huán)境，但留心細數(shù)，會發(fā)現(xiàn)在這之中，仍然有一些規(guī)范化的市場變動在悄然地發(fā)生，而其中細分市場便是這為數(shù)不多的變動之中較為亮眼的一個，它說明石材行業(yè)正在成長，不斷地洗牌以此完成更穩(wěn)健的發(fā)展。



細分賣場下的品牌石企
大多石企會在不同的市場設立銷售窗口，或為引流到自己的工廠，或為擴寬銷售渠道，但往往都是不做分類，將公司所經(jīng)營的全部品種放在不同的銷售點。長久下來，這個石企的知名度可能會隨著賣點的增多而變大，可是消費者對于公司經(jīng)營的品種，甚至是賣場經(jīng)營的品種都是模糊不清的狀態(tài)。

反觀勝利，就沒有隨著市場大流走，而是將每個布局的賣場針對不同的消費群體和客戶，做出清晰且準確的定位。自2016年初在鵬翔石材城建立石材旋轉魔方業(yè)務室，專營索菲特金和奶油玫瑰伊始，勝利便開始在水頭各市場進行布局。2016年底在盛達石材城設立的“優(yōu)之王品”品牌，專做高端精品的路易十三、奶油玫瑰和索菲特金，且不接受議價，這不僅是勝利的十足底氣，更是背后經(jīng)得起檢驗的高質量產(chǎn)品。而2017年在溪石成立的千尋石業(yè)，則定位在工程板，專做白玉蘭和新奧特曼，通過前兩個賣場的品牌積淀，使得千尋石業(yè)一落成，便又成為一開單爆場。

不同區(qū)域的不同定位，為勝利招攬的是所有的石材客商，三個賣場的布局，也使得勝利占據(jù)了水頭幾大核心商圈的優(yōu)越地理位置，為勝利繼續(xù)在石界披荊斬棘攢足了實力。如今，勝利又鉚足了勁，開始新一輪的品牌升級，而升級改造后的勝利，又將交給石界怎樣的新答卷，值得所有石材人一同關注。

同樣在這個小鎮(zhèn)里，老牌石企東升石業(yè)也開始在悄悄發(fā)生改變。與石材圈內(nèi)的營銷能手合作，將幾大主營石材品種設立專場，成立新的事業(yè)部，以此細分東升現(xiàn)有的石材市場，將每個細分品類做精做專。


▲Fimar礦山直接供料的阿曼米黃事業(yè)部

東升多年的品牌促成了自身可以與優(yōu)質礦源直接對話的優(yōu)勢，由老礦直接供料的莎安娜米黃，F(xiàn)imar礦山供料的阿曼米黃等，也都相應地成立了事業(yè)部。此外，金世紀事業(yè)部、云多拉灰事業(yè)部、西班牙米黃事業(yè)部也都是東升這一細分市場策略下的新規(guī)劃。不管是莎安娜米黃高端的定位，還是阿曼米黃針對中端客戶的定位，都是東升在明晰各自的定位后走的一步棋。

顯然，這幾大事業(yè)部的目標群體定位精準，讓這幾大市場常規(guī)品種在東升去年的高營業(yè)額中占據(jù)前列，戰(zhàn)功顯赫的事業(yè)部模式，無疑又將成為東升的又一把利刃，助其在石界進行新一輪的市場角逐。


細分品種中的奢石市場
提起業(yè)界的奢石商家，最被人稱道的當屬英良、天一、東星等幾家老牌石企。而眾所周知的便是，這幾個奢石商家一直專注于高端領域，相應地，奢石的高端市場也被這幾個行業(yè)巨擘分割。

高端市場被占領，也就給了中端的奢石市場留下了發(fā)展沃土。從一開始便定位為工程板、走中端路線的利源石業(yè)，得以在中端領域培育自己的市場。

利源石業(yè)80%~90%的奢石品種，來源于巴西礦山，沒有按照既定的奢石高端路線，而是將常見大理石的發(fā)展思維搬在奢石發(fā)展上，看似不按常理出牌的套路，恰巧讓這一步險棋成為了一步好棋。

高端奢石多用作背景墻或者是空間的點綴，因此在高端市場中多是一件或幾件被買走的場景，在利源這就變成了批量批發(fā)，顯然最終以高價取勝的高端市場，和最終以量扳回一局的中端批發(fā)市場，都達到了相差不大的營業(yè)收入。


▲新景近期從國外點回的奢石荒料

隨著奢石的興起，以及消費者群體的不斷壯大，在南通建立大本營、專注于背景墻的新景，也早已踏入奢石戰(zhàn)場。放眼未來，地處長三角經(jīng)濟圈的南通，仍是世界上經(jīng)濟發(fā)展速度最快、經(jīng)濟總量規(guī)模最大、最具有高端建筑消費能力的經(jīng)濟板塊之一。同時，這里也成為了華東地區(qū)精家裝用戶的消費首選。與利源走中端路線不同，新景的這一布局，是奢石市場在地域層面做出的細分市場策略。

不管是如利源那樣選擇中端的價格定位以此將奢石市場細分，還是新景以地域為依據(jù)開拓新的奢石市場，都可以看得出石企掌舵者對于經(jīng)營石材品種的清晰認知和把握。沒有選擇在同質化的市場上耗費精力，換個思路走另一條路，顯然這是該類石企掌舵者的高深之處。

當然，奢石市場是石材品類中的一個流派，還有更多的品種可以再進行更精細化的分類，而不管是已經(jīng)在石界馳騁多年的老牌石企，還是即將進軍石界的新企，都要對現(xiàn)有的石材市場進行一定的調(diào)研，決定是隨市場大流，還是另辟蹊徑之后，再主動出擊，這樣才能夠經(jīng)得住市場潮流的沖洗，以免成為時代的犧牲品。



細分區(qū)域的石材商城
走遍整個水頭石材市場，會發(fā)現(xiàn)大板市場的確不少，就在2018年，改建或者是重新興建的大板市場也在成倍增加。但是細心觀察，多數(shù)市場缺乏規(guī)劃，沒有顯著的區(qū)分，而正是在這一普遍的市場環(huán)境中，中閩石材商城負責人卻將這些考慮在內(nèi)，對其進行了細致的分類。

不管是最初的精品匯、玉石匯，還是后來的大理石專區(qū)，這不僅是中閩的升級改造，亦是中閩對各個區(qū)域清晰定位之后的新布局，而這一舉措的落地實施，切實為前來中閩進行采購的石材商，幫助他們可以更精準地選擇所需的石材品種。注重服務，為商戶考慮并從采購商角度出發(fā)的中閩石材商城，終成濱海商圈火爆的大板市場之一。


▲注重服務，為商戶考慮并從采購商角度出發(fā)的中閩石材城，終成濱海商圈火爆的石材商城之一

近期中閩石材商城又開始了新一波的“折騰”，這次將關注之前較為混亂的國產(chǎn)大理石區(qū)，重新進行整合歸類。這也預示著，中閩將始終把旗下各個市場進行嚴格細分，打造成為不規(guī)則市場環(huán)境中的一枝獨秀。

如果說中閩是囊括所有石材品種的大板市場，那么順發(fā)石代廣場，則將會是與水頭一眾石材市場中“背道而馳”的石材商城。專注于高端白石、奢石的順發(fā)石代廣場，雖然面積不大，入駐商戶不多，但仍將所有的入駐商戶進行更精細的區(qū)域劃分，白色系的白鴿、白鷺專區(qū)，承擔展銷職能的北極熊體驗中心，使得本就不大的商城，更加精準有規(guī)律。

也正是憑借著高門檻的入駐要求，順發(fā)石代廣場的每家商戶銷量都處于整個水頭市場中白石、奢石細分品類中的前列，順發(fā)實業(yè)董事長王英珠直言：“凡是真心想要買板的石材客商，只要進入這個商城，我們都不會讓他們空手而歸。”


編后語：
細分市場已經(jīng)成為各行各業(yè)搶占市場蛋糕的新舉措，但在石材行業(yè)這個龐大的體系中，仍進行得較為緩慢，雖然已經(jīng)有部分石企、大板市場進行洗牌，重新規(guī)劃自己的市場定位，但顯然，依目前市場情況而言，還有很長的路要走。 

原標題：趁著高考，復習個“石材細分市場”的知識點吧！