人物名片：許大波
30年家電行業營銷經驗，跨越多個界別，曾任浙江中亮電器連鎖股東、浙江家電協會會長、浙江購美家居連鎖董事長、浙江金騰云餐飲酒店董事長、臺州天音百貨商場董事長、臺州天音手機連鎖董事長、臺州天音家居有限公司董事長等，積淀了豐富的營銷經驗。2017年正式進軍石材產業的理由是：相對于其他行業，石材行業是活得太輕松的一個行業，還大有可為。


那么，他的依據是什么、他又將如何把他30年積淀的寶貴經驗應用在石材行業，從而驗證他的“大有可為”？讓筆者在煮水品茶的過程中，聽他娓娓道來：

Q：您認為未來建材家居行業的發展趨勢是什么樣的？阻礙石材行業發展的痛點是什么？

未來建材行業必定是往整裝、精裝的方向發展的，國家出臺的政策已經決定了這樣的一種趨勢，毋庸置疑。我們作為材料商，目前很多人還只是停留在材料供應和個性化定制上，而不是制造能批量生產的標準化成品上，而非成品化的商品就會限制銷售渠道的發展，這就使得消費者的選擇會有所局限，縱觀我們建材市場，很難有大理石店的影子，而到處都是陶瓷和木地板的店。

我們在作市場調研時我們會問消費者“您家裝修地面、墻面首選會用那些材料？”，而回答幾乎都是“我們首選會用瓷磚，房間會用木地板”，我們問“那瓷磚和大理石那個好？”“那當然是大理石好”“那您為啥不選大理石呢？”“大理石太貴”“大理石有輻射”，我們從中不難看出巨大的市場潛力下隱藏著的是對我們大理石行業的期望。目前大理石行業存在兩頭堵的現象：礦山及大板市場上堆積了很多荒料、大板賣不動，另一邊消費者對大理石有巨大的需求卻無從下手。

所以，我認為打造平價化、成品化的商品及發展多渠道銷售等迫在眉睫，也是一個行業能否興旺發展的根本，唯有符合大眾消費需求的產品才會有銷量，而產品簡單了，我們才會有多精力去做渠道和營銷。在這里我不是說定制化就會淘汰，定制化永遠會存續，因為它符合人性的追求，我只是認為當前這么多人都往這獨木橋上擠，那能否可以另辟蹊徑？

未來我們房子到手了，既然硬裝不可改變，都裝修好，那唯有軟裝部分可以自主化，可以根據自己的喜好搭配，再者，未來隨著中產階級隊伍越來越多，對個性化、品質化、有創意的產品的需求也會越來越大，所以，我認為未來的家裝市場里軟裝的份額會越來越大，特別是大理石產品，因為美的東西是永遠會被認可的。從今年上海的家具展會上，可以看到家具領域里，木頭與石頭的結合非常流行，是一種時尚的標志。而這種時尚在大理石行業里，幾乎是沒有得到任何體現，所以，既然軟裝與家居市場的空間有這么大，那么，為什么我們不去爭取呢？除了地面、墻面、衛生間、臺面、背景墻，其他的軟裝產品也是可以做的。現在的工藝已經更新，大理石可以做得很薄，就可以做大理石家具，跟鐵藝、不銹鋼結合、跟木頭結合的家具、家用品、裝飾畫等針對家庭和商業應用的產品，就會被開發出來。這也就是我們做標準化成品軟裝的機會所在！

其次，品牌集聚度不高也是石材行業最大的缺陷之一。所謂品牌，是由很多的終端銷售網點堆積而成的，而非廣告打出來的。我們看陶瓷行業有“馬可波羅”“諾貝爾”“東鵬”“新中源”等等，而我們大理石行業卻是一個也沒有，唯一能讓消費者說得上的“簡一”還是陶瓷的，但陶瓷的每一個品牌哪個沒有幾千家專賣店？

最后，從業人員思想傳統，缺乏營銷意識和營銷技術。我們分析現在從事大理石銷售的人基本屬于二類人，一：工匠，就是開礦或做加工的慢慢轉化成產銷一體或干脆就專做銷售。二：傳承，被親朋帶動或家族傳承。這二類人他們對工藝的追求是非常嚴謹的，但對市場的敏感度和新技術的接觸就相對少一些，所以也導致最終大理石行業跟陶瓷行業的距離。在這里，我比較欣賞的是石材盒子的張躍前和云南建隆達的張建忠，以及包括石材行業一些敢于創新的人，如福能達人石的李誠專和英良的劉良，感謝他們給石材行業帶來的變革。

Q：那么，在如此背景下，您認為石材業如何做法，才能突破瓶頸，開拓一片屬于自己的藍海呢？

首先，大理石價格要平民化。客觀市場規律是，任何商品，要做大都必須是平價的，而不是高高在上的。為什么鉆石很少人戴，而黃金卻能那么普及？因為鉆石太貴了，一般人消費不起，而黃金的價格大多數人都能接受，所以更多人會消費黃金，黃金的占比和總額度因此比鉆石要大得多。又如“優衣庫”和“阿瑪尼”，大理石也一樣道理，要先讓它有機會普及，才能拯救這個行業，這就需要產品多樣化，銷售渠道多樣化，才能把市場打開。大理石在許多人為因素的影響下，變得很貴，其實它不應該是一般人想象的那么貴的，它開采的成本與花崗巖差不了多少，但花崗巖為什么那么便宜，有的大理石為什么賣得那么貴,那是因為有的人還在懷念暴利時光，去掉一些可以去掉的中間環節，它是可以更平民化，更讓普通老百姓可接受的。

總之，大理石給人一種奢華的感覺，并且因為天然，每一塊都是獨一無二的，如果走平價的形式，這個市場是可以很大的。我們不要把大理石定位為高高在上，“奢華的商品，平民化的價格”那就能把市場打開。

第二，做減法，做自己擅長的事，賺自己該賺的錢。你是開礦的就把礦開好，你是加工廠的就把加工做到極致，認清自己的能力，千萬不要又開礦又做加工又做銷售，那將會耗盡你的精力和財力，自己不專業的領域一定要開放思想，通過合作，強強聯手方可做大。

第三，輕資產重營銷。這樣做除了財務安全外，更多的是可以低投入高產出，確保更高的回報率。第四，重視系統化建設及人才的培養。石材行業現在還比較原始，連最起碼的ERP軟件都很少有人在用，而一個公司能否永續發展主要還是人才的培養體系。

Q：說到銷售，憑借在家電行業的30年從業經經驗，您認為大理石在這個方面應該如何做？

現在的大理石行業，普遍缺乏對營銷的重視，即對終端銷售渠道的重視，大家還是以作坊式的加工廠、訂制化的別墅和工程為主，而不是做成平價化的成品為主，假如把它們做成多樣化的成品，解決了交付問題并輔以最新的營銷手段的話，我想最終是會做好的。

目前，大理石行業的銷售手段比較單一，除了找設計師、分銷商和老顧客介紹老顧客，鮮有其他方法。而我們在銷售上有N種方式，因為家電行業的營銷是非常前衛的，現在的建材行業都是學家電的，我想把我30年的經驗，特別是家電行業的經驗能和大家一起來作分享，希望能給大理石行業帶來一些可以借鑒的地方。不同行業，其實很多營銷上的方式是相通的，比如引流方式，我們就有十幾種方式，再比如宣傳推廣以及客人來了之后怎么進行轉化等我們都有一套套完整方法的。

這次水頭石博會期間，也就是11月9日下午，我們在鵬翔石材城將舉辦一場論壇，我是主講，屆時我將與大家分享我的一些終端實戰營銷經驗，有興趣的朋友可以過來一起探討，也希望能得到大家其他專業上的一些指導和幫助，所謂“商者無域，相融共生”，只有互融才可更好的發展，期待大家！
來源：天下石